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【食品賃加工業】シダックスフードサービス(株) 様

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 給食の新規開拓という仕事は、『給食施設のある会社』というリストが確固として存在しているわけではないため、一社ずつ訪問することになる。いわゆる飛び込み営業である。また、仮に訪問した会社に社員食堂があったとしても、自社で賄っている場合があり、委託に出すかどうかは別問題。このような状況の中で、北海道から九州までを30~40人の営業マンで回しているのが、シダックスフードサービスのコントラクトFS事業本部である。
ここでは、営業マンの管理については二つの方法を用いていた。ひとつが行動管理で、もうひとつが見込み客の案件管理である。行動管理については、エクセルベースの週報がメイン。金曜日に2~3人のチーム単位で、その週の結果と翌週の予定についての進捗管理を行なう。チームリーダーを中心に、1週間単位で案件の動きと進捗管理についてシートをベースに討議する。その結果を進捗ミーティング報告書としてまとめ、事業部でファイリングする。そして、リーダーが重要だと判断したものについては、マーカーをつけ、本部でも保管するというもっとも原始的な形を取っていたのである。
また、案件管理については、紙ベースの顧客管理台帳にてシートを作成して行っていたものの、管理者が変わるとフォームのデザインが変わったり、担当者もメンテナンスを常に行っているわけではないため、どれが最新情報なのかわからないという状況であった。
「こんなに機能しないのでは仕方がない。内部でデータベースを作ろうという話が出て、外注せずに自前で作成に着手しました。アクセスとファイルメーカーを駆使して、ちゃんと動き出すようになるまで、1年くらい費やして完成させたんです」(早川様)

導入目的

早川英介 様 苦労して出来上がったものの、それは顧客管理台帳の域を出るものではなかった。情報を常に最新に保つために、営業担当者が手でデータを入力し、月一回更新していたのである。そのデータを最終的にエクセルで公開し、皆が閲覧できるようにした。データベースとして検索するときには、エクセルのオートフィルタ機能での検索を試みるものの、使い心地がよいとは決して言えたものではなかった。さまざまな切り口でデータを参照したいときにしっくりこないのである。ここでもまた、原始的だという意見が飛び交った。営業担当者の負担は相変わらず重く、管理者側にとっても、行動管理は週報で、案件管理はデータベースを参照してというふうに、進歩だと思っていたやり方が、以前と同じ轍を踏むだけに終始していたのである。案件情報は、リアルタイムにウォッチしていかないと情報の信憑性が怪しくなる。このふたつを同時に満足させるためにSFAが検討され、日報専門のコンサルティング会社が作っている現場のためのシステムだという理由からNISFAに決定した。
 「いろんな売込みがありましたが、営業を極めている専門のコンサルタントが作っているものは他ではありません。以前、うちで作ったものも外注に出さないで情報システム部が作ったというのも、使い勝手の部分を重要視したからなんです。システムよりではなく、営業よりでないと、こういったものは、結局は使えないんです」(早川様)

運用の誤算と定着

 営業マンは、日報を書くのは当たり前。だが、それが毎日となると、貯めて入力するものも出てくる。それでも、以前のチームごとの週報であれば、チーム内で完結するため、極端に言えば書かなくてもよかった。だが、SFAは皆が毎日見ている。自分だけさぼるわけにはいかないという意識がすぐに芽生えてきて、毎日書くことが習慣化されるのに時間はかからなかった。導入研修での意識改革も後押ししたようである。ところが、訪問して、話した内容が書いてあるだけの日記スタイルのものが多かった。なぜなら、コントラクト事業部は、新規開拓専門であり、訪問しても門前払いをくらうことがある。それが続くと当然ながら、入力する内容が乏しくなる。そうなると、コメントもあまり入らない。ただ、こういう時には、同じような経験をして頑張っているということで、東京の営業所から北海道の営業所に励ましのコメントが入ってきたり、アドバイスがあったり。チームの枠組を超えるようなことが自然と日報を賑わし、同じことを皆がやっているということで遠隔地であっても連帯感が生まれ、社内の風通しががぜんよくなった。
早川英介 様 適切なタイミングで正確に入力されるようになると次の段階に進む。今度は、マネジメントする側の問題である。個人が蓄積した情報から、全体として何を読み取るかで、次に打つ手が大きく変わってくるのである。
 ある時、売上の中から500万円という切口で商談分析を試みた。そうすると、意外なことが発覚した。今のチーム編成でいくと、500万円以下の案件については、頑張れば受注確度が上がっていたのだが、500万円を超えている案件については、ほとんど動いていなかったのである。この事実を知らないで、訪問回数が少ない、キーマンに会わないとダメだ、提案書を作って持って行け、といくら言ったところで、案件を動かすことはできていなかった。それでも日報のコメント欄には、上記のようなもののオンパレード。これではうまくいくはずがない。だったら、500万円を超す大型案件については、クロージングに強い人間を当たらせたらどうなるか。この仮説に基づき、別動隊を組織し、組織変更まで行って次の動きへとつなげてきた。
 「この事実には驚きました。SFAを入れた大きな成果が、実はこの商談分析にあったのです。仮説に基づいてトライアンドエラーを繰り返すしかないんです。それも100になるのを待っていては、いつになるかわかりません。70%OKだったらいいんです。大枠で間違ってなければいいという判断です」(早川様)
 営業力のある人間イコールマネジメント力があるとは限らない。SFAで発見した人材活用術に基づき、次なるステージを目指し、トライアンドエラーが続く毎日である。



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導入製品

業種 導入年月 導入製品 使用部署
外食業 2003年10月 顧客深耕日報 案件創造統合
顧客の声 for WEB
コントラクトFS事業本部
メディカル事業本部

企業概要

シダックスフードサービス(株)コントラクトFS事業本部
本     社 〒150-0041 東京都渋谷区神南1-12-13渋谷シダックスビレッジ
TEL(03)5784-8881 FAX(03)5784-8882
設     立 昭和35年5月11日
代  表  者 代表取締役社長 志太 勤一
事 業 内 容 集団給食を主体とし、食に関する全分野を包含
・ コントラクトフードサービス事業
(オフィス・工場の社員食堂、官公庁の職員食堂及び寮・保養所・研修所、大学・短期大学・専門学校・高等学校の学生食堂等の給食及び管理業務等の受託運営。)
・ メディカルフードサービス事業
( 医療法に基づく病院入院患者を対象とした給食並びに病院内職員食堂、特別養護老人ホーム・有料老人ホーム・老人保護施設等の給食の受託運営。)
・ 学校給食事業 (公立小・中学校の学校給食業務の受託運営。)
・ レストラン、喫茶、パブハウスの運営、イベントその他
・ カフェテリアのシステムコンサルティング、設計、施工
資  本  金 2億97百万円
売  上  高 656億78百万円(2003年3月末決算)
総 店 舗 数 2,177店(2003年3月末現在)
従 業 員 数 正社員2,595名(栄養士1,632名、うち管理栄養士315名)
ホームページ http://www.shidax.co.jp/
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