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【一般電気工事業】東芝プラントシステム(株) 様

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東芝プラントシステム株式会社(以下、東芝プラント)は、東芝の重電機、及び社会インフラ部門の施工機能を分担する企業として1923年に創業。その後、発電プラントや産業設備などのインフラストラクチャーの担い手として、プラントエンジニアリング技術から、情報システム技術までの幅広い分野で、企画・設計から保守・サービスに至るまで、顧客のニーズにスピーディーに応え、最適なシステム・ソリューションを提供している。
今回は、情報・制御システム営業部 部長 西野雅美様、同営業推進担当 参事 浅井孝泰様にお話を伺った。

導入背景

 東芝プラントは、原子力、電力、社会インフラ、火力プラント、建設・保全サービスと、情報・制御システムの6事業部、各6営業部で構成され、全社員3,000名を超える大所帯の会社である。
 本営業部は、東芝本体のエネルギー部門の設計支援、現地調査、工事管理など、東芝からの受注がメインで、営業とは言うものの対東芝との営業活動がほとんどであった。ただ、受注が減り、新規プラントも次第に減少していく中、生き残りをかけて自販に活路を見出そうとしていたものの、営業社員の7~8割はエンジニア出身で、営業担当として入社し、営業マン教育を受けたわけではないため、自己流の営業を行なわざるを得なかった。
 月2回の予算フォロー会議と月次報告では、期に対する今後の受注予測、予算達成の可否等について、各担当者がそれぞれ独自に保持しているエクセルDBを元に上長に報告。管理職はそれを持って会議に参加する。全体としての売上見込み数字は出るものの、案件ベースでの正確な予測数字が出ないまま会議が行なわれるという状況であった。

導入経緯

 営業データがきちんとDB化できていないことに起因する事業部の問題が噴出するにつれ、DBとして入力しやすい道具が必要になる。SFAで戦略的に営業を変えていこうというよりも、まず、共通のDBを整理しようという目的で西野部長主導のもとSFAの選択が始まった。
 以前から新聞・雑誌広告や書籍などで馴染みが深かったNIコンサルティングの顧客深耕日報、グループ会社が扱っているSB社のESM、自社開発によるノーツベースのSFAの3社が最終選考に残り、今後のことを考えるとノーツは現実的ではないということと、使い勝手が思っていたものと違っていたということで、実質的には二者択一となった。
西野 雅美 様 「NIさんのものは、コンサルティング会社の視点が製品の隅々にまで行き届いていると感じました。これに入力すれば、いろんなことができる。悩んだり、迷ったりしたら、コンサルティングフォローを上手に利用させていただければいい。そんな思いで導入することを決めました」(西野部長)
 そうして導入したにもかかわらず、当の西野部長はほどなく別の部署に異動になり、現場はすぐに混乱した。推進者なきあと、残された営業社員は途方に暮れる。中には全く使わない者も出てくる始末。予算用のデータは別に持っていて、このSFAから吸い上げるシステムではなかったため、無理して毎日入力する必要がなかったからである。そうこうしているうちに半年が過ぎ、幸いにも西野部長が帰ってくることになった。
 「ずいぶん使えるようになっただろうなと思っていたSFAがほとんど機能していなくて驚きました。よく見てみると、案件情報はおろか、企業情報すらもまともに入っていない状況です。まさに一からのやり直しです。問題であった基本情報の登録が面倒くさいのであれば、専任でデータ入力する部隊を結成して入力を行ない、あとのメンテナンスは各個人が毎日入れていけばいい。必要なデータがすべて入力されるまでの間は、営業の勉強会を開催し、いかにこのIT日報が重要なのかを徹底的に皆の頭の中に叩き込めばいい」(西野部長)
 そして2ヶ月後、完全にセットアップされた初期データが出来上った。

導入効果

 技術者中心の部隊を営業組織として最適化するため、導入したSFAをISFAと呼ぶことにした。Iはインテリジェンスの頭文字のIで、DBに基づいた次世代型のセンスのいい営業を行なっていこうとする気持ちを表現したものである。データを入力することだけで満足せず、様々な切り口で分析し、傾向をつかむことによって、次の手が打てるようになっていく。ISFAに入力された情報を利用して行なった会議では、以前に比べると、数字に説得力が出てきて、会議も活性化し始めた。
 「これだけの案件が現在進行していて、金額的にはこのくらい、受注確度でみたらこうなります。というふうな報告に変わってきたものだから、トップがまず驚きました。昨年度は、予想とさほど違わない実績で、このシステムのすごさが気に入ってもらえたようです。また、これまでできなかった失注要因というのも分析できるのがいいですね。成功体験だけでなく、失敗体験も共有することで、次につながる動きになっていくのです」(浅井参事)
 ある程度成果が出てくると、欲も出てくる。更にレベルの高い運用はできないかと悩んでいたところ、NIコンサルティングの中小企業診断士で構成する専任チームが行なっている「営業組織力総合診断」があることを知った。
浅井 孝泰 様 「まずは、現状を把握し、次のステージに進みたいということで受けてみたのですが、思っていた以上のシビアな結果に驚かされました。ある程度は覚悟していましたが、ここまでとは…。たとえば、『売上につながる有効活動と、そうでないもの』に分けられるという考え方。うちはけっこう活動が活発になってきていいなぁと思っていただけに、そうでない活動がけっこうあったことがショックです。これまで、こういう視点で考えていなかっただけに、目から鱗でした。そうでないほうの活動がいくら活発になってきたところで、売上が上がらないのは当たり前です。継続してこのサービスを受けていこうとすぐに決めました」(西野部長)
 我流ではなく、コンサルティングサービスを有効に使っていくことこそが、目標に近づく最速の方法であると技術者中心の営業部隊の指揮官は目を輝かせる。

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導入製品

業種 導入年月 導入製品 使用部署
建設業 2004年8月 顧客深耕日報 案件創造統合
見積共有管理
顧客の声
情報 ・ 制御システム営業部

企業概要

東芝プラントシステム株式会社(東証一部上場)
本     社 〒144-8721 東京都大田区蒲田5-37-1
TEL(03)5714-3265 FAX(03)5714-3268
設     立 昭和13年10月
代  表  者 代表取締役社長 尾崎 康夫
事 業 内 容 発変電・一般産業等の各種プラント及び関連施設、交通・上下水道等の公共インフラ設備、
IT技術を利用した各種システムに関するトータルエンジニアリング
資  本  金 118億7,600万円
売  上  高 1,385億4,800万円(2005年度実績)
従 業 員 数 3,065名(2006年3月現在)
ホームページ http://www.toshiba-tpsc.co.jp/
関 連 会 社 芝浦プラント(株)、(株)エス・ケー・エス、東芝エンジニアリングサービス(株)
関西東芝エンジニアリング(株)、トスプラントエンジニアリング・インドネシア社
ティーピィーエスシー・インド社、トスプラントエンジニアリング・タイ社
ティーピィーエスシーエンジニアリング・マレーシア社
I S O 取 得 9001(1997年)、14001(1999年)
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