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導入・成功事例   ~ サイレックス・テクノロジー 株式会社 様 ~

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 創業以来、先進の技術開発力を軸に、高い品質力ときめの細かいサポート力で、多くのお客様の支持を得て、ネットワークプリンティングの分野で世界No.1の地位を確立してきたサイレックス・テクノロジー株式会社(以下、サイレックス)。誠実さ、勤勉さ、そして開拓心と研究心に富んだひたむきな企業姿勢は、多くの人々に感動を与えながら、変化の激しい市場の期待に応え、これからも益々発展していくことだろう。
 今回は、営業本部・営業部・部長 牟田口様、営業部・マネジャー 蒲谷様、販売推進部・アシスタンマネジャー河野様にお話を伺った。

日報型SFAの原点に立ち返り使命感を持って営業革新に取り組む

 牟田口氏が赴任先である中国でのプロジェクトを終えて、日本に帰国した時、サイレックス社ではNIコンサルティングの日報型SFAをすでに導入。ある程度成果は出ていた。しかし、いまだ社長の満足のいくものではなかったという。
 「その結果、さらなる業績アップと営業力強化のため、より効果的な利用方法を再検討することになりました。そして、そのプロジェクトの全権を、海外赴任から帰国したばかりの私が任されたんです」。(牟田口氏)
 しかし、牟田口氏は最初、SFAそのものの効果に否定的であった。「正直、私は古いタイプの営業マンでしたから。日報を書く暇があったら外に営業に出て、数字を稼げ!そう若い頃から教わってきましたしね。それが結果の出る会社の営業スタイルだと信じていたんです。しかし、社長直轄のプロジェクトということもあって、とりあえず、セミナーに参加して長尾社長の話を聞いたんです。その後は、すぐに日報型SFAの必要性を感じました。その頃、全社でBSC(バランス・スコアカード)を導入した経営目標の可視化を行っていましたので、当然、営業部門も数値目標をコミットメントします。こうした目標を達成するためには、経営を可視化するNIコンサルティングのSFAは不可欠、という考えにセミナーを通じて変わっていったんだと思います」。
 こうして、確信が芽生えた牟田口氏は活用状況を把握すべく、早速、社内アンケートを開始する。その結果、1つの問題が見えてくる。日報型SFAに対して、いまだやらされている感が根強くある、ということ。自分たちの仕事を効率化し、結果を出しやすくするためのITツールだが、そうした自覚が現場になく、経営陣と社員の間に大きな乖離があったのだ。

さらに強い組織作りのためコンサルティングを導入

 こうした状況を打開するため、牟田口氏は悩んだ。そして、ある結論に達する。「皆、SFAの目的を見失っている。ということは、障害を無くして、目的をもう一度共有し合えば、必ず使いはじめるに違いない。そうすればモチベーションも、営業部隊の戦闘力も上がるはずだ」。
 そこで、みずから各部門を巡り、日報の意義や目的を再度説明することを始める。さらに、こんなユニークな方法も。「朝礼の時間に、昨日、日報を書いた人と書かなかった人で、右と左とに分けるんです。もちろん、最初のうちは6:4の割合で書かない人が多かった。しかし、私は一度も書けと命令したり、叱ったりはしません。ただ、書かないことはみっともない、恥ずかしい、という雰囲気作りにだけつとめました」。だが、この雰囲気作りは功を奏し、日を追うごとに書かない人は減り、ついには“ゼロ”になる。
営業本部 営業部 部長 牟田口 様  こうして、関係者の熱意と努力によって、日報型SFAの定着が図れられたサイレックス社。だが、その挑戦はまだまだ続くことになる。「ここからがスタート、皆そういう意識を持っていましたね。当社の営業は業務プロセスやルールが標準化されていない、という指摘が昔からありましたから。これを、どう解決していくかが次の目標でした。そのとき、NIコンサルティングのコンサルタントに営業革新のためのマニュアル作成について相談したのです」。(牟田口氏)

 その後ほどなくして、会社や組織の課題を可視化しつつ現場力を強化する『営業マニュアル作成支援』コンサルティングの導入が決定する。決め手となった要因はなんだったのだろう。
営業部 マネージャー 蒲谷 様 「長年、日報の価値を最大限に高めて、現場の営業力を引き出すコンサルティングに注力している会社だけに、机上の空論ではない、実現性のあるソリューションに魅力を感じました。また、長期にわたって顧客満足度を高めるための仕組みづくり、そしてそれを可能にするにはどう営業マニュアルを活かせば良いか、という基本に立ち返ったコンサルティングにも共感が持てました」。(蒲谷氏)

勝つためのストーリーは戦いのルールを定めることで見えてくる

 もちろん、全てが最初から順調に進んだわけではない。とくに営業マニュアルの作成には多くの労力と時間が費やされた。それでも、現場のリーダークラスが率先して会議に参加し、互いに本音をぶつけ合い、一丸となって魂を注ぎ込んだ営業マニュアルは、完成度も高く、誰もが納得いく仕上がりになったという。
 「色々な壁にぶつかって苦労しましたけどね、辛いと思ったことは一度もありませんでしたよ。むしろ、楽しかった、というのが本音です。営業マニュアルがあるおかげで、リーダークラスのレベルも均一化し、評価基準も公平になりましたしね。また、キーマンだった人間が突然退社する、あるいは中途や新卒の採用時にも、組織力を弱体化せず、あるべき姿にすばやく軌道修正することができます。これによって、当社が追求する営業の成功スタイルは、これだ! という共通言語のようなものが完成したと思います。今後、さらに日報型SFAと営業マニュアルが連動していけば、あらゆるプロセス管理の結果が、組織や個人の成長につながるようになるはずです」。(河野氏)
 また、その他にも部門間の風通しが良くなかった、共通言語ができて意思疎通がしやすくなった、結論から考える力がついてパフォーマンスが上がった、などの声も聞こえ、プラスのスパイラルが上手く回り始めていることがうかがい知れた。
 特に社内コミュニケーションに関しては、間接部門の利益貢献度が可視化されるなど、期待以上の効果が上がった。他部門のフォローが評価されにくかったのが、SFAを入れてから、案件ごとに、どの部署の、どの人間が、どれだけ頭や手を動かして受注に貢献したかが見えるようになったのだという。
 すると、どうだろう。営業部門だけの実績だと思っていた案件も、蓋を開けてみれば、マーケティング部門をはじめとした他部門の地道な努力があってこそ、ということがわかった。以来、相互に助け合うリレーションシップが生まれ、部門の垣根を越えて真剣に顧客に向き合い、価値を生み出そうとする全社営業体制が根付いていく。こうした発見もまた、SFAを導入しなければ気づかなかった価値だろう。

ギリギリまで知恵を出し合った貴重な成功体験

販売推進部・アシスタンマネジャー河野様  今回の取材の最後に、営業マニュアルを依頼して良かった点を聞いた。「実際、現場の問題はある程度わかっていた。しかし、内部にいると、それをどう解決に向かわせるかが難しい。その点、NIコンサルティングのコンサルタントは経験豊富で、若いメンバーのメンター的存在として働いてくれたと思います」(牟田口氏)
 「意見が対立して前に進まない時、思考を順序だてて行うためのフレームを適時適切で与えてくれました。こうした支援がなければ、短時間で営業マニュアルを作成するなど不可能だったと思います」(河野氏)
 営業革新は、社内の人間だけではなかなか難しいのが現状。お互い気心が知れており、どうしても甘えや遠慮が生まれてしまうからだ。しかし、今回は外部コンサルタントを上手に活用することで、チームワークを維持しながら、ギリギリまで知恵を出し切ることができたという。こうした地道な努力が実を結び、さらなる躍進を遂げることを今後も期待したい。

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導入製品

業種 導入年月 導入製品 使用部署
製造業 2004年6月 顧客深耕日報案件創造統合
顧客の声
見積共有管
営業部

企業概要

サイレックス・テクノロジー株式会社
本     社 〒577-0802 大阪府東大阪市小阪本町1丁目6番20号
TEL(06)6730-3751 FAX(06)6730-3760
設     立 1973年(昭和48年9月)
代  表  者 代表取締役社長 河野 剛士
事 業 内 容 * ネットワーク技術を利用したプリントサーバー、及びネットワーク周辺機器の開発・製造・販売
* 指紋照合技術を応用した製品・システムの開発・製造・販売
資  本  金 2,044,759,150円(2007年6月現在)
従 業 員 数 正社員 209名 グループ 280名(2007年6月現在)
ホームページ http://www.silex.jp/japan/
I S O 取 得 ISO9001/2000、ISO14001認証取得
事  業  所 本社、東京本部、デザイン&マニュファクチャリングセンター
サイレックスグループ : ドイツ、中国、アメリカ
上場取引所 JASDAQ(1679)
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