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導入・成功事例   ~ 株式会社レボ 様 ~

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美容用品の卸売りとサロンを対象としたコンサルティングを手掛ける株式会社レボは、業界の常識を覆し、注文を受けた翌日の配達を可能にした先進的な企業だ。そのオペレーションや社員のマネジメントをIT面から支えているのが当社の可視化経営システムである。今回、竜崎昇取締役部長に、導入に至った経緯とIT日報を活用した画期的なマネジメント方法について伺った。

まずは、御社の業務内容について教えていただけますか?

 シャンプーなどの美容用品の卸販売です。ただ、当社が特化しているのは徹底した顧客志向のサービス力。業界で初めて、年中無休での配送サービスを展開しています。しかも、小ロットでも送料無料で販売、毎日必要な分だけ注文してもらっています。まさに「欲しいときに、欲しいだけ」、在庫管理の面でもお客様に負担をかけません。

画期的なビジネスモデルですね。

 当社のサービスを見学に来る同業他社が後をたちません。すべて見終わった後で、「このような自動化・効率化の仕組みを独自に整備するのは困難」と、業務の代行依頼を受けたこともあります。

経営冥利に尽きるお言葉ですね。こうしたビジネスモデルを陰で支えるシステムのひとつが当社のIT日報なのですか。

 はい。年中無休で対応するといっても、実際に仕組みを動かすのは人間です。そのため担当ではない営業マンでも、どのようなニーズに対しても応じられるよう情報を共有化して、会社として顧客とのリレーションを高められるよう、商談履歴と顧客情報の構築が同時に可能なITツールが必要でした。

その他、導入前の課題はありましたか。

 そうですね。以前は、ルート営業が基本ですから、御用聞き営業になってしまう傾向がありました。顧客を訪問するだけで、つい、満足して帰ってきてしまう。その結果、クロージングができなかったり、商談の進め方も合理性に欠けていたりするケースが増えていました。また、個々の営業マンの力量が売上を左右する属人営業が中心になっていたとも思います。

日報導入後、組織の営業スタイルは大きく変わることになるのですが、どのようなマネジメントを行なったのでしょう。

 部下の行動を変えようとする前に、まず経営幹部みずからが指導・育成の方法を変えるようにしました。御社の長尾社長も導入研修で計画日報の重要性を説いている通り、IT日報はただその日にあった業務を入力するだけでは意味がないと思います。そのため、まず第一に、営業訪問をどう改善して、どのような提案につなげていくのか、次回予定を入力するよう社内ルールを決めました。一人一人に、御用聞きでなく、みずから考える営業マンになることを会社として求めたのです。
取締役部長 竜崎 昇様 また、仮にしっかりと考え抜かれた商談のストーリーがあり、その内容を日報できちんと報告しているのであれば、結果として失敗しても責任を追及しないようにもしました。事前にアドバイスや同行などの手を打たなかった上司や私の責任ですからね。それに計画日報を徹底していれば、その場でのセールスアプローチが失敗しても、次につなげていけますからね。同時に、IT日報のルールに準じているかを、人事評価に加えるよう社内制度の在り方も変えていきました。こうして、次の予定・次の改善を大事にするよう、社内の営業スタイルや意識の改革を行なっていきました。

日報の書き方も、御社に合わせてルール化したそうですが。

 必ず書くようルール化しているのは、
  (1)今回の行動
  (2)相手のリアクションもしくは反応の推理
  (3)次回以降どうするつもりか
の3点です。
 特に、こちらのプレゼンテーションにお客様がどのような反応をしたのか、など本質を捉えて、商談のストーリーを書くよう指導しています。私は、そうした行間にあるモノの見方、情報に価値があると考えています。成功や失敗という事実だけでなく、その奥にある目に見えにくいモノを知りたいわけです。
 また、新卒や中途採用者には、直属の上司が日報の書き方をまず指導します。そうしたルール化のおかげで、今では全員の日報活用度も平均化していきました。誰の日報を読んでも、すぐに顧客の状況が手に取るように理解できます。おかげさまで、当社は日報の提出率も100%です。

経営陣みずから可視化経営による組織作りを進め、徹底して基盤を整えたからこそ、営業マンにとってもIT日報は自分たちの売上を伸ばす武器として定着したのだと思います。

 その通りです。部下にIT日報を使えと指示したところで、経営陣がまったく見ず、コメントも入れないのでは組織に定着させることは難しいでしょう。しかし、当社に限っていえば、それはありません。部下以上に上司はIT日報を活用しています。
 当社は365日・年中無休がウリですから、休日というものがなく、いつも誰かが入れ替わりでオフィスにおります。そうした場合でも、管理職は休日には家から、出張時にはホテルから、毎日日報をチェックして部下にコメントを入れています。大変、という意識はありませんね。会社のリズムというのでしょうか、今ではそれがパフォーマンスを発揮するためのひとつの習慣となっています。
 ちなみに、私もよく海外視察のために長期間日本を離れることがありますが、必ずホテルがインターネットに繋がるかどうかをチェックしています。

導入当初から全て順調だったのでしょうか。

 いや、導入当初は苦労もありました。
 どこの会社にも指導がなくても数字を上げてくるトップ営業マンというのは、2、3人はいるでしょう。当社の場合は、そうしたトップ営業マンの活用レベルがなかなか上がらずに苦労したのです。
 彼らの言い分はこうです。日報がなくても、これまできちんと数字を上げてきた。第一、時間がない。日報を作成する時間を一件でも多くお客様と面談する時間を設けたほうが数字も上がる。
 たしかに、彼らは朝早くから夜遅くまで営業のために外出していましたし、深夜まで残業して明日のプレゼンの用意をしていました。しかし、ある時、気づきました。「これは、経営陣と現場の営業マンの、個人のデータベースに対する見識の違いなんだ」と。

その後、もう一度、IT日報を中心に据えた組織作りをはじめたわけですね。

 はい。一部のトップ営業マンだけを大目に見ることをやめました。私みずから彼らと掛け合って、
 「君らの気持ちはわかるが、これは会社の判断だから」と説得しました。
 経営陣が、まず考え方と覚悟を決めて組織を律しなければ、社員はいつまでたっても書かされているという意識が抜けません。真実は、ひとつしかありません。その真実をいかに見極め、伝えるかが、経営陣の大事な仕事だと思います。

本日は貴重なお話ありがとうございます。最後に、今後のIT日報の活用方法にアイデアなどありましたら教えて下さい。

 今後は、商談履歴をプロジェクターに映し出して、それらをケーススタディーとした営業会議や勉強会を開催したいと考えています。社員全員が今以上にしっかりと計画日報を書けば、訪問前の行動予定を修正することができます。その結果、無駄な経費や人材の投下がなくなりますからね。これも、立派なエコ営業だと私は思いますよ。

IT日報が組織の仕組みとなれば、社員の能力開発やモチベーションアップにも活用できる。
こうした新しい試みに次々と挑戦する同社は、今後も大きく成長していくことになるだろう。
さらなる活躍に期待したい。

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企業概要

株式会社レボ
本     社 〒190-0023 東京都立川市柴崎町2-11-20
TEL:0120-10-2345 [受付時間]午前10:00~午後6:00まで
設     立 1974年(昭和49年)
代  表  者 代表取締役社長 中山 優一
事 業 内 容 ①ジャストインタイム配送システムによるサロン商品の卸流通業
②経営コンサルティング業
資  本  金 1,000万円
ホームページ http://www.e-revo.co.jp/
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