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導入・成功事例   ~ 小島商事株式会社 様 ~

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ビルメンテナンス向けのケミカル商品や業務用掃除機器のリース・販売を行なっている小島商事株式会社の代表取締役社長 小島哲夫氏は、理想の営業スタイルを「御用聞きでありながら、プロとして真にお客様の役に立つ信頼安心の営業」と語る。その営業手法を支えるIT日報活用法を、今回は特別に公開していただいた。

以前は、紙の日報を活用していたそうですね。

 弊社では、長らく紙での日報管理をしていました。しかし、単なる上司への報告でしかなく、データの二次活用もしにくいなど、当時から不満を感じておりました。

紙の日報では営業を強化し、継続的に経営を効率化していくのは難しいと考えたわけですね。

 紙の日報は、確かにローコストで手軽ではあります。しかし、顧客のパーソナルデータや商談履歴を簡単に振り返ることができなければ、会社の財産として継続運用していくことは難しいと思います。
 当時は、営業マンが抱えている悩みやトラブルを把握することも難しい状況でした。紙の日報は、あくまで結果報告のみ。リアルタイムに情報を吸い上げることはもちろん、失注に対しての的確なアドバイスもできませんでした。

過去には、他社のシステムも検討したそうですが、他社製品の運用は上手くいかなかったのですか。

 コンピューターに対する敷居も高かった時代です。それに、最初に導入したS社の製品はアメリカのマネジメント手法を元に開発されていたため、弊社のような中小企業にはとっつきにくかったのも事実です。
 結局、上司による業務管理がITに変わっただけで、現場の営業マンにはメリットが付与されませんでした。これが、一番の失敗の原因でしょう。ITツールの恩恵を受けるべき現場の人間が蚊帳の外では、組織に定着させるのは難しいです。
 その後、今度は別の会社のグループウェアを導入して、オプションの日報機能を活用したりもしました。しかし、所詮は付随機能であり、やはり満足いくものではありませんでした。

顧客創造日報シリーズを導入するに至った理由はなんでしょう。

 2社の営業支援システム導入に失敗してからも、私は懲りずに理想的なITツールはないものかと探し続けていました。
 そんな折、ある方の紹介でNIコンサルティングさんのセミナーに参加したんです。講演を聴き終えた時には、ようやく探し求めていたものに出会えたと、早くも導入を決めていました。

具体的な導入の決め手はなんでしょうか。

 代表取締役社長 小島 哲夫 複数ありますが、まず日本型の営業スタイルにマッチした、合理的な製品であったことが挙げられます。日本の営業は、欧米のそれとは違います。そもそも、ITリテラシーに対するレベルや意識の差もある。
 その点、NIのIT日報は、日本の製品ということで理解しやすく、他社と比較してコストパフォーマンスも大変優れていると感じました。また、過去の履歴が『営業活動』を中心に細かく紐づき、ワンクリックで様々な情報を引き出して、自由に分析することが可能な点も気に入りました。

社内調整の面では、色々と苦労されたそうですね。

 大反対が起こりましたよ。
 過去の失敗へのトラウマもありましたし、コンピューターに対して過度のアレルギーがあったのでしょう。
 当時、私はまだ社長ではなく、父が会社の代表を務めておりましたが、その父とも何度も衝突しました。
 父は導入には否定的で、「外にいることに価値がある営業マンが、デスクで日報を入力するなど時間がもったいない」という昔ながらの考えの持ち主でした。

その後、小島社長の努力のかいもあり、経営の中心にIT日報がある効率的な仕組みが構築されました。
今回の導入が成功した要因はなんでしょうか。

 3度目にしてはじめて、社員一人一人がITを活用した日報管理の便利さに気づいたからだと思います。本人が気づけば、自然と活用レベルも入力頻度も高まります。実際に使う社員が便利だと感じなければ、どんな優秀なシステムでも定着は難しいということを、今回私も改めて気づかされました。

その後、具体的に経営や営業は変わりましたか。

 弊社では、社員に等しく社内の重要情報を伝達する仕組みがありませんでした。仕入先が300社と多く、価格の改定も頻繁にありましたから、これでは不便です。
 しかし、NIコラボの回覧機能のおかげで、そうした問題は解決されました。「見せたい人にだけ回覧情報を共有することが可能」なうえ、「確認ボタンで視認の有無がチェックできる」ためです。これにより、社内の意思決定の流れが良くなり、価格改定時のトラブルもなくなりました。

ヴィジョン経営を推進するためにも日報を活用しているそうですね。

 弊社は経営ヴィジョンを策定し、それに基づいて社員全員が行動するヴィジョナリー経営を実践しています。
 弊社のような専門の卸売業者は、どうしても御用聞き営業になってしまいます。しかし、競合と同じものしか提供できないのでは、仕事をしていてもつまらなく、モチベーションも持続しません。
 そのため、『御用聞き営業であっても、アドバイスできるプロであれ』と繰り返し言い聞かせて、社員にはそれを実践させています。
 もちろん、ただ言うだけでなく、社員の教育研修にもコストを掛けています。たとえば、弊社の営業マンは全員、カーペット清掃のプロであることを認められた専門資格を持っています。こうした資格や知識を活かせば、プロとしてアドバイスや指導が可能なうえ、仕事への誇りにもつながります。
 このようにして、社員みずからが仕事に誇りを持てば、顧客に提供されるサービスの質も上がります。また、会社のブランドや競争力もアップします。社員の喜びは、会社の喜びでもあるわけです。
 そのため、ただ業務や商談を管理するだけでなく、たとえ失注しても、「日々、顧客に信頼されるソリューションを行なえたか」「自分たちのヴィジョンに沿った行動をとれていたか」を、日報を使ってチェックしているわけです。

科学的なマネジメントを理想とするヴィジョナリー経営を推進するために、IT日報を活用する小島商事株式会社、これからも顧客満足度と従業員の誇りを同時に高める経営を行なっていただきたい。

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導入製品

業種 導入年月 導入製品
輸入販売業 2006年2月 NIコラボ
顧客深耕日報 Type-R
経営CompasScope

企業概要

小島商事株式会社
本     社 〒339-0014 埼玉県さいたま市岩槻区大戸1688-8
TEL:048-799-0512 FAX:048-799-1056
設     立 1976年(昭和51年12月)
代  表  者 代表取締役社長 小島 哲夫
事 業 内 容 建物管理用品の販売・リース・建物管理・メンテナンスに関するコンサルティング
資  本  金 1000万円
従 業 員 数 20名
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