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導入・成功事例  ~ 株式会社山櫻 様 ~

日本のビジネスには欠かせない「封筒」「名刺」。1931年の創業以来、事務用紙製品の専業メーカーとして、実に80年にわたり業界の中心を担ってきた株式会社山櫻。今回は、100年企業の実現に向けた営業スタイル変革の陣頭指揮を執る同社代表取締役 市瀬豊和氏、セールス&マーケティング部門 取締役ゼネラルマネージャー 高崎幸治氏、営業戦略ユニット マネージャー 高崎啓介氏にお話を伺った。

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早速ですが、営業支援システム(SFA)導入を検討するに至った背景をお聞かせください。

 当社には印刷会社を中心に、約12,000社の顧客がいて、中には数十年来の長いお付き合いの取引先もあります。ところが、営業部門の世代交代などを進める中で、そうした顧客の情報が属人化していて、ある取引先についてはその会社の営業担当者しかわからないといった実態に直面しました。印刷関連市場が飽和し、同質化していく環境下で、本当は顧客毎に「個別戦略」を立案して営業活動を展開すべきところ、その検討の材料となる顧客個別の事情が会社として把握できていなかったとも言えます。
 一方で、営業担当者は日報をノートに書いていたのですが、「ここに行った」「あそこに行った」という行き先だけしか書かれておらず、結局は営業担当者にも経営者、マネージャーにも役に立たないものになっていました。我々が望むような「顧客カルテ」にはなっていなかったのです。
 そのような中、S社のセミナーに参加して、SFAの存在を知りました。

S社でなく弊社のシステムを採用された決め手は何だったのでしょうか?

代表取締役 市瀬豊和 様 セミナーを受講したS社のシステムは案件管理が中心となっており、当社の営業活動にはマッチしませんでした。その点、NIさんは営業スタイル別に製品ラインアップを揃え、ルートセールスに特化したSFA「顧客深耕日報」も開発されていましたので、NIさんのシステムを採用することにしました。

日報入力の定着にご苦労はされましたか?

 推進メンバーがNIさんのコンサルタントと一緒に操作指導と動機付けの導入研修会を実施し、SFA運用を開始したのですが、最初のうちはどうしても入力すること自体に抵抗が見られましたので、継続的に、根気強くレクチャーを続けました。まだまだレベルが低いと言われるかもしれませんが…(笑)
 今では無事に入力は定着していますが、全国を行脚しながら運用レベルの段階的引き上げに取り組んでいます。

S社でなく弊社のシステムを採用された決め手は何だったのでしょうか?

営業戦略ユニット マネージャー 高崎啓介様 一番すぐに出た効果は、社内コミュニケーション量の増大です。IT日報で各営業担当者の商談内容や顧客の反応が「見える化」されますので、上司と部下の間ではもちろんのこと、営業部門と非営業部門であったり、拠点間でアドバイスし合うようなコミュニケーションが生まれました。これは以前では考えられなかったことです。そもそもそうした「場」が無かったのですから。

ルートセールスのポイントの一つは「計画訪問」ですが、御社は非常に効果的に活用されていますね?

はい。当社ではまず、顧客の印刷関連予算と自社の顧客内シェアから販売余力を計算して顧客をランク分けし、さらにそこから重点ターゲットを絞ってリスト化しています。そのターゲット先について効率的に訪問するために、SFAの「訪問計画立案機能」を使って、週間訪問計画を立てています。
 顧客である印刷会社は、業務特性上、「すぐに来てほしい」と仰います。ここで、営業担当者が事前に訪問計画を練っていないと、訪問先の優先順位が付けられず、行き当たりばったりになってしまいがちです。それでは、頑張ってくれている割に成果が出ません。
 そこで、まず優先度・重要度の高い顧客への訪問計画を立て、その上で空き時間を有効活用して、効率的に問い合わせに対応するというような営業活動にシフトしています。それでも我々は人間ですから、どうしてもヌケモレが発生してしまいます。そうした長期未訪問顧客についても、「イエローカード機能」で見える化して、対応力を高めています。

今後の営業課題をお聞かせください。

 これまでは、国内の人口が増え、印刷物マーケットも拡大していく中で、当社も安定的に売上を伸ばしてきました。しかし、昨今、従来の基幹事業は価格競争が激化してきています。そこで、今一度原点に帰って新規開拓にチャレンジしています。これも前述のとおり、開拓ターゲット先をピックアップして訪問計画に組み込み、アプローチを重ねています。

商品開発面ではいかがでしょうか?

セールス&マーケティング部門 取締役ゼネラルマネージャー 高崎幸治様 もちろん、積極的に新商品開発に取り組み、シェアの拡大を図っています。
 例えば、業界に先駆けて提供している環境配慮型の紙製品です。特に最近ニーズが高いのが、二酸化炭素(CO2)排出権を付与した「カーボン・オフセット名刺(封筒)」です。当社では、水力発電によるCO2排出削減分の排出権を自社で保有していますので、名刺や封筒、ノベルティなど様々な製品にCO2排出権を付与することができます。CO2排出権付きの製品であれば、日本のCO2削減に貢献できますので、企業の環境PRに最適です。また、この取り組みは、紙製品を製造する当社のCSR(社会的責任)でもあります。
 このような新規開拓も新商品販売も、成り行き・御用聞きで成果の出るものではありません。ですから、現場の提案状況や顧客の反応をIT日報で見える化して指導しつつ、そうして集まった情報を分析して、また次の商品企画や販売手法の立案に活かしていくというようなSFA運用のレベルアップを狙っています。

最後となりますが、80周年を迎えた今、100周年に向けた決意をお聞かせください。

 創業80周年の今年、我が国は東日本大震災に見舞われました。被災された皆様には心よりお見舞い申し上げます。これを一つのきっかけに、日本再生が叫ばれていますが、当社も再生・変革し、次の100年に向けて「新生・山櫻」の創造を目指していきます。
 具体的には、事務用紙製品製造、もっと言えば「封筒メーカー」「名刺屋」という旧来の物理的な枠組みを取り払い、より機能的な事業ドメインへのシフトを図ってまいります。
 営業部門にも意識改革を要求し、必要となるであろう新たな能力開発を進めつつ、SFAという武器を戦略モニタリング・システムとして活用し、社員一人ひとりが仕事に楽しさを見出しながら、業績を高めていきたいと考えています。

 80年の歳月をかけて培ってきた事業基盤をもとに、100年企業の実現に向けて翔び立つ山櫻。
 戦略シナリオ構築による「明るい未来の見える化」をぜひご支援していきたい。

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導入製品

業種 導入年月 導入製品
製造業 2008年6月 顧客深耕日報 for WEB
経営CompasScope
顧客の声 for WEB

企業概要

株式会社山櫻
本     社 〒104-0041 東京都中央区新富2丁目4番7号
TEL 03-5543-6311 FAX 03-5543-6312
設     立 1931年(昭和6年5月)
代  表  者 代表取締役 市瀬 豊和
事 業 内 容 (1)紙製品の製造・販売と付帯する事業。
(2)パソコンによる名刺・はがき作成システム、
(2)プリンタ等の開発と販売
(3)オンデマンドによるデジタルカラープリントのサービス
(4)インターネット利用事業
資  本  金 8,000万円(2011年2月現在)
従 業 員 数 573名(2011年2月現在)
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