顧客を見える化
営業の見える化と言うと、多くの企業は、営業マンの見える化をしようとしますが、それでは営業の見える化に失敗してしまいます。営業の見える化で、より重要なことは、その先の顧客を見える化することです。
マーケットに出て、客先に入り込み、営業担当者が収集してくる顧客の情報を居ながらにして見える化することの方が、業績アップにはより重要な意味を持つのです。
営業の見える化を進めて行くと、顧客との商談の履歴が蓄積され、それを時系列に整理することで、その顧客の事情や判断軸、購買決定要因、キーマンなどが浮かび上がってきます。
営業の見える化によって、顧客の一人ひとりと、自社の担当者一人ひとりとのコンタクト状況も見えるようになります。退職者も含めて一目瞭然となることで、自社と顧客との関係性が見える化されるのです。
営業の見える化を続けていくと、顧客同士のつながりや関係性も可視化されるようになります。こうした情報がビジュアライズされることで、顧客との関係性を良好に保ち、また新たな顧客接点を創造することにつながるのです。
営業の見える化によって、当該顧客にまつわるあらゆる情報が蓄積され、統合されることで、それらを一画面に集約した「カスタマーシート」が自動生成されます。営業担当者が顧客訪問する前には必ず目を通したい、顧客の見える化画面です。
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